Anonim

Krajobraz biur podróży zmienił się radykalnie w ciągu ostatnich kilku dziesięcioleci, ponieważ tradycyjne agencje stacjonarne przestały działać i zostały zastąpione nowym modelem biznesowym: agenci domowi, którzy jako niezależni kontrahenci prowadzą własne biznes.

Rozwój ten z kolei doprowadził do rozprzestrzeniania się agencji przyjmujących, które zapewniają kluczowe usługi agentom macierzystym w zamian za pewną kombinację opłat i / lub podziałów prowizji.

Może Ci się spodobać

Traveler with Santa hat in airport Sposoby walki ze stresem związanym z lataniem wokół wakacji

Boeing, 737-8 Max, plane Airbus nie nadąża za popytem ze względu na Max… Linie lotnicze i lotniska

Traveler with Santa hat in airport 10 sposobów na uniknięcie katastrofalnych podróży wakacyjnych

Globe On Moss In Forest Nowy raport mówi, że branża turystyczna musi się teraz spotkać… Funkcje i porady

Thomas Cook Airlines Airbus A321 Agencja Thomasa Cooka uratowana przez Chinese Travel Giant Impact Travel

Podczas gdy niektórzy doradcy podróżni pozostają całkowicie niezależni - i nie są powiązani - większość agentów domowych decyduje się dołączyć do agencji przyjmującej. I rzeczywiście okazał się to bardzo ważnym wyborem - i który może odegrać ogromną rolę w przyczynianiu się do sukcesu agenta. Oto kilka porad na temat czynników, które należy wziąć pod uwagę przy dokonywaniu tego wyboru:

PODEJMUJ POMIAROWE PODEJŚCIE W HOSTACH BADAWCZYCH

„W przypadku wielu małych, średnich, a nawet dużych (detalicznych) agencji jest to ważna decyzja dla ich firmy”, mówi Scott Koepf, starszy wiceprezes ds. Sprzedaży w Avoya Travel. „Czasami jednak agenci spędzają więcej czasu na badaniu jednego urlopu dla klienta niż (na podejmowaniu) decyzji tak ważnej jak znalezienie odpowiedniego hosta”.

Jednak znalezienie odpowiedniego gospodarza może być długim procesem dla agentów, zauważa Koepf i inni jego koledzy.

Jak mówi Tim Courtney, wiceprezes ds. Franczyzy i rozwoju sieci w CruiseOne / Dream Vacations and Cruises Inc., „Poszukiwanie agencji-gospodarza jest jak szukanie pierwszego samochodu; musisz kopać opony na wielu z nich przed sobą znajdź właściwy ”.

Każdy gospodarz oferuje różne poziomy usług wsparcia, programów szkoleniowych, marketingu, pomocy technicznej, dostępu do dostawców i podziałów prowizji, mówi. Są to konkretne obszary, które agenci muszą określić i ocenić. Ponadto, istnieje szczególna „kultura” każdego gospodarza, dodaje.

Ze swojej strony Koepf uważa, że ​​najlepszą rzeczą, jaką agenci mogą zrobić, aby znaleźć najlepszego gospodarza, jest przeprowadzenie analizy tego, czego naprawdę chcą od firmy. „Kiedy znasz swój własny biznes i cele, będziesz miał o wiele lepszy pomysł na to, czego powinieneś szukać”, mówi.

UTWÓRZ LISTĘ KONTROLOWĄ „MUST-HAVE” I „NICE-TO-HAVE”

Jackie Friedman, prezes Nexion, doradza agentom, aby „utworzyli listę kontrolną z obowiązkowymi i przyjemnymi rzeczami” u gospodarza. „Następnie przeprowadź badania; porozmawiaj nie tylko z zespołami sprzedaży (gospodarza), ale także poproś o rozmowę z niektórymi z jej agentów powiązanych z firmą podobną do twojej”, mówi. „Wielu agentów chętnie rozmawia, a dostaniesz dobre, złe i brzydkie”. Agenci mogą również uczestniczyć w wydarzeniach branżowych - szerszych wydarzeniach branżowych, a nie tych związanych z konkretnymi gospodarzami lub konsorcjami - w których często biorą udział przedstawiciele agencji przyjmującej. Zdaniem Friedmana co najmniej trzy neutralne strony internetowe - path4hosts.com (który jest również stowarzyszeniem agencji hostingowej), hostagencyreviews.com i findahosttravelagency.com - są źródłami do rozważenia.

Określając wykonalność partnerstwa, agenci powinni wziąć pod uwagę „jaka jest pierwotna prowizja, która jest dzielona (z agencją przyjmującą) i co (czy oni) chcą sprzedać”, mówi Koepf. Dodaje, że jeśli gospodarz płaci wysoką prowizję za Cruise Line X, ale agent nie sprzedaje linii rejsowej X, to nie jest zbyt trafne.

Zdaniem Koepfa agenci powinni jednak skupić się nie tylko na podziale prowizji gospodarza. „Co robi gospodarz z perspektywy marketingowej, aby doprowadzić klienta do twoich drzwi? Jaki jest dochód uzyskany dzięki relacjom z dostawcą (gospodarza)? Co to jest wsparcie techniczne i ilu jest osób wspierających w porównaniu do liczby partnerów gospodarz"? On pyta.

„Poza tym jedną z rzeczy, na które chciałbym spojrzeć, jest średnia produkcja agentów (gospodarzy)”, mówi Koepf. „Prawie żaden gospodarz nie mówi o tym. Mówią o cieple i fuzzach, ale w końcu, jak radzą sobie ich agenci? Jaka jest wydajność i co zabiera przeciętnego agenta do domu”?

OCENA REPUTACJI GOSPODARCZEJ I STABILNOŚCI FINANSOWEJ

„Gdybym był IC, jedną z pierwszych rzeczy, na które chciałbym spojrzeć, jest reputacja i stabilność finansowa gospodarza”, mówi Friedman. „Aby się chronić, KI powinny uczynić to, w tym strukturę własności gospodarza, częścią swojej pracy domowej”.

W rzeczywistości, zdaniem Koepfa, innym czynnikiem dla agentów jest to, o czym wielu może nie wiedzieć. To określa szczegóły działania agencji przyjmującej. Zachęca agentów do zadawania sobie tego pytania: „Czy istnieje na przykład inny dział w tej firmie (agencji przyjmującej), który mógłby ze mną konkurować”? Friedman wyjaśnia, że ​​istnieją różne rodzaje agencji przyjmujących. „Z definicji każdy, kto ma co najmniej jeden IC, może zostać zdefiniowany jako agencja goszcząca”, mówi.

Niektórzy gospodarze sprzedają również sprzedaż detaliczną, inni to krajowe agencje goszczące - takie jak Nexion, Avoya i Cruises Inc. - które prowadzą działalność wyłącznie jako gospodarze i nie sprzedają podróży, a niektórzy gospodarze są rodzajem hybrydy z oddzielnym działem, który koncentruje się w sprawie sprzedaży podróży detalicznych, a niektórzy są franczyzodawcami. „Problem należy rozważyć (dla IC)”, mówi Friedman.

Kiedy wszystko jest już powiedziane i zrobione, kultura gospodarza powinna być również częścią tego miksu. „Kiedy wszystko jest dobrze zrobione, naprawdę ma się poczucie rodziny”, Friedman mówi o kulturze gospodarza. „Po odrabianiu lekcji nie bój się iść z jelitami”.

WAŻENIE KORZYŚCI Z WYBORU WIELU HOSTÓW

Najważniejsze jest to, że niezależni kontrahenci (IC) są dokładnie tym, co sugeruje nazwa: niezależni agenci. Oznacza to, że mogą wybrać dowolną agencję przyjmującą, a także wybrać więcej niż jedną agencję.

Posiadanie wielu gospodarzy to kwestia, którą włączyły National Association of Career Travel Agents (NACTA) i kierownictwo agencji przyjmującej.

Ann Chamberlin, prezes NACTA, zauważa, że ​​rozwój agencji goszczących dał IC więcej możliwości niż kiedykolwiek wcześniej. „Jeśli jest to w najlepszym interesie, aby układy scalone współgrały z dwoma hostami, ponieważ główny host nie może zaoferować, na przykład, wsparcia marketingowego, którego chcą, to nie mam nic przeciwko”, mówi. „Więksi hosty zwykle oferują pełny pakiet usług; mniejsze hosty mogą nie być w stanie”.

Jednak Chamberlin zauważa, że ​​posiadanie więcej niż jednego hosta może okazać się skomplikowane dla IC, jeśli chodzi o prowizje i zastępstwa. „Jeśli (KI) rozszerzają swoją działalność na zbyt wiele agencji goszczących tylko po to, by ścigać dodatkowy poziom prowizji, jest to problem, ponieważ trudno jest nim zarządzać”, mówi.

„Musisz spojrzeć na koszty prowadzenia działalności z różnymi systemami” - dodaje prezes Nexion Jackie Friedman. „Od czasu do czasu widzę, że agenci szukają drugiego rozwiązania, ponieważ nie zdają sobie sprawy, że ich pierwszy host może to zapewnić”.

Friedman uważa, że ​​posiadanie więcej niż jednej agencji goszczącej może mieć sens podczas przejścia IC - zachowując powiązanie do momentu wypłacenia wszystkich jego prowizji - lub jeśli drugi host jest bardziej wyspecjalizowany niż inny host IC.

„Ale aby współpracować z wieloma hostami w tej samej przestrzeni, co niekoniecznie wnosi coś nowego do ich działalności”? Dla mnie to rozprasza ”- mówi Friedman.

RÓŻNICE MIĘDZY GOSPODARSTWAMI A AGENCJAMI FRANCUSZY

Nie wszyscy członkowie społeczności biur podróży wyraźnie odróżniają agencję przyjmującą od agencji franczyzowej.

„Znajdujemy wielu ludzi, którzy nie znają różnicy między tymi dwoma modelami”, mówi Tim Courtney, wiceprezes ds. Franczyzy i rozwoju sieci w CruiseOne / Dream Vacations and Cruises Inc. ”Słyszą słowo„ franczyza ”i przestraszyć się. Musimy ich edukować, ale (franczyza) to dobry model biznesowy dla ludzi, którzy chcą mieć własny biznes ”.

Jeśli IC kupują hosta lub franczyzę, będą musieli zrozumieć różnicę między nimi - i względne zalety obu modeli biznesowych.

Franczyza to „biuro podróży w pudełku”, podczas gdy „z gospodarzem zdejmujesz z półki, co chcesz”, mówi Courtney. „Model franczyzy jest naprawdę sławną agencją goszczącą; działa jak gospodarz, ale IC rejestrują się jako franczyzobiorcy”.

Firma macierzysta Courtney, World Travel Holdings, obsługuje oba modele biznesowe: CruiseOne / Dream Vacations jest franczyzodawcą, a Cruises Inc. jest agencją goszczącą.

Agencje goszczące pracują nad podziałem prowizji ze swoimi układami scalonymi, podczas gdy model franczyzy oferuje 100 procent własności i 100 procent prowizji. Courtney mówi, że franczyzobiorca płaci franczyzodawcy jedynie niewielką opłatę licencyjną. Umowa franczyzy jest również w pełni zbywalna. Innymi słowy, jeśli i kiedy franczyzobiorca chce sprzedać firmę, może przenieść franczyzę na nowego właściciela.