Anonim

Posiadanie biznesplanu oznacza wyznaczanie celów i strategii ich osiągnięcia - i zapisywanie tego wszystkiego! Rzeczywiście, większość ekspertów zgadza się, że posiadanie biznesplanu jest niezbędne, aby odnieść sukces w sprzedaży podróży. Potrzebujesz mapy drogowej, która szczegółowo określa Twoje zasoby, strategie i cele na określony czas.

Oto cztery przykłady najlepszych agentów, którzy opracowali udane biznesplany. Jak zobaczysz, niektóre są niezwykle szczegółowymi, zorientowanymi na liczby planami, do których odnoszą się na bieżąco. Inni koncentrują się na konkretnych celach marketingowych lub sprzedażowych i wykorzystują swoje biznesplany jedynie jako przybliżone wytyczne dla swojej działalności.

Menedżer czasu

David Walsh, niezależny oddział Avoya Travel w Bradenton, Floryda, koncentruje się na biznesplanie, który pomaga mu zorientować się, ile kontaktów on i jego zespół - z dwoma współpracującymi z nim agentami - muszą nawiązać, aby osiągnąć roczną sprzedaż cel.

„To przypomnienie, mapa drogowa tego, co postanowiłeś zrobić w porównaniu z tym, gdzie jesteś. To bardzo ważne narzędzie”. - David Walsh

„Bez względu na to, co robisz, liczby są dość spójne”, mówi. „Już z doświadczenia mieliśmy dobre wyczucie - jeśli odbierasz połączenia telefoniczne lub telefoniczne, jeśli kontaktujesz się z klientami - o tym, co trzeba zrobić, aby dokonać jednej sprzedaży. Na tej podstawie wiemy już, co to byłoby średnio trzeba osiągnąć cel sprzedaży ”.

W przypadku Avoyi Walsh otrzymuje wszystkie kontakty z klientami od swojej agencji goszczącej, więc nie musi się zbytnio przejmować częścią marketingową swojego biznesplanu. Jednocześnie musi być w stanie obsłużyć określoną liczbę potencjalnych klientów, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe. Walsh mówi, że sam opracowuje swoje biznesplany, choć zwraca się do Avoyi o pomoc w szkoleniu sprzedaży i zarządzaniu biznesem, zwłaszcza jeśli odkryje, że nie osiąga celów, które przewidział w swoim planie.

Kiedy Walsh po raz pierwszy stworzył swój biznesplan, ostatecznie skończył na trzech - przez rok, trzy lata i pięć lat. Ale ciągle przegląda te plany co kilka tygodni do miesiąca. „Jest to dokument roboczy, który, jak sądzę, pod koniec pięciu lat zostanie poddany poważnym zmianom”, mówi. „To przypomnienie, mapa drogowa tego, co zamierzasz zrobić w porównaniu z tym, gdzie jesteś. To bardzo ważne narzędzie”.

Biznesplan Walsha pokazuje także wpływ czasu na biznes - a mianowicie jego własny czas. Od początku musiał przyznać, że jedna osoba może zrobić tylko tyle. „Więc powielenie mnie było jednym z celów. Po roku chciałem mieć co najmniej jednego innego agenta, po trzech chciałem mieć jeszcze jednego agenta. I jesteśmy tam, realizujemy ten plan”, mówi.

Plan Walsha to pisemny dokument, który cały czas zmienia. „To trochę krok po kroku, a pierwszy rok był tydzień po tygodniu”, mówi. „Dowiedzieliśmy się, ile połączeń możemy wykonać. Ile cykli połączeń telefonicznych i e-maili potrzeba do zamknięcia transakcji w oparciu o liczbę połączeń, które musimy wykonać”.

Rzeczywiście, Walsh nieustannie mierzy, czy jego plan się powiódł na podstawie liczb. „Patrzę, ilu z nich to moi klienci, ilu pochodzi z Avoya, ilu z nich powtarza się jako klienci”, mówi. „Nauczysz się zwracać szczególną uwagę na każdy numer”.

The Metrics Man

Gary Smith, który był właścicielem franczyzy Cruise-One w Eugene, Ore., Przez ostatnie 10 lat, nie jest obcy planowaniu biznesu. Uzyskał tytuł MBA i uczy planowania biznesowego na lokalnej uczelni w roli nauczyciela rozwoju małych firm.

„Wyznaczam cele w kilku różnych obszarach. Pierwszy oczywiście ma charakter finansowy. Drugi etap można nazwać wydajnością”. - Gary Smith

Mimo to, twierdzi, że wciąż szuka porady, zwłaszcza z lokalnego Centrum Rozwoju Małych Firm, programu ustanowionego przez rządowy rząd federalny. Istnieje 1800 centrów, które pomagają osobom z małymi firmami, w tym biurom podróży, a porady są bezpłatne.

Dla Smitha chodzi o cele w jego planie. „Jestem bardzo zorientowany na cel”, mówi. „Wyznaczam cele w kilku różnych obszarach. Pierwszy oczywiście ma charakter finansowy. Drugi etap można nazwać wydajnością”.

Smith posiada franczyzę o wartości 2, 2 miliona dolarów z dwoma pracownikami, dlatego ściśle monitoruje wyniki według liczb. Wyznacza cele w przychodach netto z tytułu prowizji, wielkości sprzedaży, liczbie indywidualnych rezerwacji, rzeczywistych dolarach na rezerwację i średniej cenie sprzedaży. Bada również procent przychodów z różnych źródeł, przede wszystkim prowizji z linii wycieczkowych, wycieczek, ubezpieczenia podróży i wycieczek brzegowych.

Wewnętrznie Smith mierzy średnią liczbę godzin na rezerwację i całkowitą liczbę godzin na sprzedawcę w porównaniu do liczby zakończonych rezerwacji, aby sprawdzić, czy jego agencja utrzymuje normalny poziom wydajności. „Jeśli naszym celem jest zwiększenie 20 procent wolumenu, muszę mieć zaplanowane wystarczające godziny pracy”, mówi.

Smith pracuje nad rocznym biznesplanem, który opracowuje co roku w listopadzie na następny rok. Ciągle odnosi się do swojego biznesplanu co tydzień, jeśli nie codziennie. „Mój plan jest całkowicie zautomatyzowany w programie Excel”, mówi. „Dosłownie mam arkusz deski rozdzielczej, który pokazuje graficznie dokładnie każdą z danych. Widzę miesiąc w porównaniu z miesiącem porównawczym w ciągu ostatnich dwóch lat i gdzie jesteśmy rok do chwili obecnej. Za każdym razem, gdy sprzedajemy coś, Excel aktualizuje wykresy”.

Smith również nigdy nie zmienia planu po jego sfinalizowaniu. „Zachowuję oryginalny arkusz kalkulacyjny budżetu i arkusz kalkulacyjny wariancji, który porównuje oba”, mówi. „Widzę, co zaplanowaliśmy, co właściwie zrobiliśmy i gdzie byliśmy, więc możemy lepiej planować na przyszłość”.

Networker

Brian Blumhorst, który jest właścicielem Thorin Travel w San Antonio w Teksasie, filii Nexion, działa od pięciu lat i przyznaje, że nie miał biznesplanu, kiedy założył agencję, która koncentruje się na sprzedaży rejsów wycieczkowych. „Z początku wpadłem na biznes, więc tak naprawdę nie zacząłem od biznesplanu”, mówi. „Nie odniosłem zbyt dużego sukcesu od samego początku”.

„Każdy chce zarabiać, chcesz zarabiać, ale ostatecznie chodziło raczej o nawiązywanie kontaktów i powiększanie bazy klientów”.
-Brian Blumhorst

Jednak dzięki przynależności do Nexion zaczął budować biznesplan i wszystko układać. „Gdy zdobędziesz zasoby i wsparcie, możesz być bardziej pewnym siebie i odnoszącym sukcesy biurem podróży”, mówi. „To skłoniło mnie do stworzenia biznesplanu, który mógłbym faktycznie wdrożyć, a następnie wyznaczyć cele, stworzyć własne oczekiwania i pociągnąć do siebie odpowiedzialność”.

Dla Blumhorsta jego pierwsze cele biznesplanu były bardzo proste: znalezienie nowych klientów poprzez tworzenie sieci i tworzenie listy tygodniowo różnych miejsc i organizacji, w których mógłby się połączyć. Rzeczywiście, jego głównym celem na początku było dotarcie do nowych klientów w najprostszy, podstawowy sposób, aby wypromować swoją podróż w grupie do emerytów w San Antonio.

Po kilku miesiącach zaczął wyznaczać sobie cele związane z obecnością w sieci, korzystaniem z większej liczby mediów społecznościowych i dostosowywaniem różnych wycieczek do wymagań swoich klientów. Jednak w przeciwieństwie do innych biznesplanów, plan Blumhorsta tak naprawdę nie określał konkretnych celów w zakresie przychodów. „Tak naprawdę nie chciałem się do tego trzymać … ponieważ czasami zbyt pochłania cię pieniądze”, mówi. „Każdy chce zarabiać, chcesz zarabiać, ale ostatecznie chodziło raczej o nawiązywanie kontaktów i powiększanie bazy klientów”.

Blumhorst mówi, że zwrócił się do Nexionu o sesje coachingowe dla biznesplanów i burzę mózgów na temat nowych pomysłów. „Zastanawialiśmy się nad niektórymi rzeczami, których próbowaliśmy, niezależnie od tego, czy wymknęli się z nich, czy też byli opłacalni, i czy powinniśmy je kontynuować”, mówi.

Jaka jest najlepsza rada Blumhorst dla osób opracowujących biznes plan? Po pierwsze, mówi, że musisz ponosić odpowiedzialność. Nie bój się powiedzieć sobie, że coś nie działa. Po drugie, nigdy nie bój się wsparcia ze strony swojego gospodarza lub dostawców i nigdy nie bój się zadawać pytań od dostawców. Wreszcie, nie bój się wypróbować tak wielu różnych sposobów nawiązywania kontaktów, jak to możliwe.

Planista marketingowy

Michael Consoli, który był właścicielem agencji Cruise Planners w Atlancie przez ostatnie 12 lat, przyznaje, że tak naprawdę nie zaczął sporządzać rocznego pisemnego biznesplanu dla swojej działalności agencyjnej aż do 2004 roku. szkolenie prowadzone przez Cruise Planners oraz klasa biznesplanów oferowana przez Cruise Lines International Association, w której uczestniczył.

Dla Consoli najważniejszą rzeczą w jego biznesplanie jest opracowanie budżetu marketingowego, a następnie zastanowienie się, jak go wykorzystać. „Kiedy zaczynasz działalność, większość ludzi nie uważa, że ​​musisz mieć budżet marketingowy”, mówi. „Zatem ustalenie, ile zamierzasz przeznaczyć na marketing, jest trochę przerażające. Ale opracowanie budżetu marketingowego to pierwszy krok”.

Consoli mówi, że teraz określa konkretne cele finansowe w swoich biznesplanach. „Na początku nie miałem, ale teraz, gdy mam już długą historię, mogę co roku wymyślać wyższy cel”, mówi. „Cele, które mam z zespołami ds. Rozwoju biznesu, rozwijam na podstawie linii wycieczkowych, które sprzedaję”.