Viktor Kuzerin, dyrektor generalny SODIS Travel Company, o tym, dlaczego rosyjscy podróżnicy stają się zakładnikami biur podróży.
Zeszłej zimy zadzwonił do mnie znajomy. I złożył nieoczekiwaną ofertę - kupienia dużej firmy touroperatorskiej na winorośli. Znana i ceniona marka, specjaliści od skitourów
- Roczny obrót?
- 80 milionów euro.
- Ile?
- Jeden rubel.
- ????? Wstydzę się zapytać, ile powinieneś?
- Nie wiem dokładnie, może sześć milionów, może osiem… oczywiście euro.
Właścicieli firmy znam od dawna. Weterani rosyjskiego przemysłu turystycznego. Biznes był doskonały. Doskonała reputacja. Znaczący udział w rynku. I oto jest. Jak to mogło się stać? Dlaczego się spłukają?
Aby odpowiedzieć na to retoryczne pytanie, trzeba będzie trochę opowiedzieć o technologii biznesu turystycznego. Jeśli już wszystko wiesz lub nudzisz się, to radzę przejść od razu do części 2. Chodzi oczywiście o korupcję. Ale nie wszyscy są oszustami! Porozmawiajmy więc najpierw o uczciwym biznesie.
Część I. Uczciwy biznes touroperatora
Dla jasności załóżmy, że Ty czytelniku chcesz otworzyć biuro podróży i wysyłać turystów za granicę. Najpierw musisz zdecydować o pozycjonowaniu, czyli dokonać wyboru. Czy Twoja firma będzie się zajmować turystyką masową czy indywidualną? Nie powinieneś mieszać tych dwóch rzemiosł - są to bardzo różne technologie. Ale najpierw najważniejsze.
A więc turystyka masowa.
Oto co robić. Uzyskaj pożyczkę bankową. Wykup loty czarterowe i odpowiednią liczbę pokoi hotelowych na cały sezon. Za mało pieniędzy na cały sezon? To nie ma znaczenia, możesz kupić na kilka tygodni, a następnie zapłacić z otrzymanych wpływów. Wystarczy, że miejsca w samolocie i w hotelach są dobrze obsadzone. W przypadku mniejszej liczby turystów niż oczekiwano straty są gwarantowane. Będziesz musiał nosić puste miejsca za własne pieniądze lub obniżyć ceny kuponów poniżej ceny kosztu własnego. Jednak przy dobrych warunkach rynkowych i dokładnym zarządzaniu system działa. Firma rozwija się i zwiększa swoje wolumeny z roku na rok. Niestety nie tylko Twoja firma się rozwija. Klientów nie ma tak wielu, a touroperatorów jest coraz więcej. Z roku na rok uruchamianych jest coraz więcej sieci czarterowych, coraz więcej bloków wykupuje się na rejsach regularnych. Jednak kryzys kapitalistycznej nadprodukcji. Z tym wszystkim, co to oznacza.
Inna sprawa to turystyka indywidualna.
Tutaj technologia jest inna. Najpierw trzeba zapytać turystę, czego tak naprawdę chce. Ustal cenę, weź zaliczkę, zapłać i wyświadcz wszystkie usługi określone w umowie, takie jak: przelot, transfer, zakwaterowanie, wyżywienie, wycieczki itp. Taki operator nie kupuje niczego hurtowo. Wszystko na zamówienie. Ponieważ wielu klientów nie może być obsługiwanych w taki „ręczny” sposób, nie ma potrzeby masowych lotów czarterowych. Zdecydowana większość biletów lotniczych kupowana jest na loty regularne. Wszystkie hotele są rezerwowane w imieniu klienta i są opłacane na osobnej fakturze wystawionej na jego nazwisko.
To sprawia, że usługi są nieco droższe. Ale ryzyko dla turystów jest mniejsze. Hotel został opłacony, bilet był w mojej kieszeni. Mniejsze ryzyko dla organizatora wycieczek. Nie ma potrzeby kupowania „towarów łatwo psujących się” do wykorzystania w przyszłości – biletów lotniczych i pokoi hotelowych. Dzięki temu nie ma potrzeby dokładnego obliczania wielkości zakupów. Konkurencja istnieje, ale tylko hamuje rozwój firmy. Ten, kto pracuje lepiej, którego usługi i ceny są bardziej atrakcyjne, stopniowo powiększa swoją klientelę. To właśnie robi firma SODIS od ponad 20 lat. O ile wiem, radzi sobie całkiem nieźle. Ci, którzy mieli mniej szczęścia, pozostają w tyle, a nawet ograniczają swoją działalność. Ale nagłe zakończenie działalności takiej firmy nie grozi. To się po prostu nie wydarzyło i nie może być.
Tak więc „masowy” typ touroperatora ryzykuje niepomiernie więcej. Ale przy solidnym wsparciu finansowym jego obroty mogą bardzo szybko wzrosnąć do zauważalnych rozmiarów. Oczywiście w sprzyjających warunkach. Czy warunki są korzystne?
Turystyka nie jest wysoce dochodową branżą. Pięć procent obrotu uważa się za dobry zysk. Mówimy o „brudnym zysku” I są też koszty. Czynsz, wynagrodzenie, reklama. Gospodarka firmy o wysokich obrotach i niskim zysku jest niestabilna. Mała zmiana warunków rynkowych, a zysk całkowicie znika. Czas policzyć twoje straty. Czy rubel się zmienił? Czy cena nafty wzrosła? Gwarantowana redukcja popytu. Czy politycy oszukiwali? Czy funkcjonariuszom bezpieczeństwa zakazano wyjazdu? Dziesięć procent potencjalnych klientów ginie „do odwołania”. Rozwija się sprzedaż internetowa? Znowu minus. Pamiętajmy, że ambitny operator kupił już transport i hotele i nikt mu pieniędzy nie zwróci. Teraz musi coś uratować. Są więc „śmieszne”, nierozsądne ceny, mające na celu podzielenie nędznych resztek bazy klientów i wypłatę przynajmniej części pieniędzy. Pod koniec sezonu musisz spłacić dostawców, zwrócić pożyczki i odsetki od pożyczek. Logiczny wynik to minus w rocznym bilansie firmy. Prawie większość dużych touroperatorów masowych jest chronicznie nierentowna. To jest fakt. Nawiasem mówiąc, czując silną konkurencję, niektórzy masowi touroperatorzy próbują tworzyć ze sobą działy lub działy turystyki indywidualnej lub VIP. Mogłoby to zapewnić niewielki, ale gwarantowany zysk. Ale praca z klientelą VIP nie jest łatwa. Nauka zajmuje dużo czasu i nie każdemu wystarczy cierpliwości.
Rok przyniósł więc straty. Co będzie w przyszłości? Tutaj właściciel firmy ma opcje. Ze smutkiem można stwierdzić, że w przyszłości nie oczekuje się niczego poza długami. Następnie należy ostrożnie wstrzymać sprzedaż, wypełnić w ciągu kilku miesięcy wszystkie już zaciągnięte zobowiązania, wywieźć wszystkich klientów do ojczyzny i zamknąć „sklep”. Tak postępowali odpowiedzialnie i uczciwie właściciele Assent Travel, Sankt Petersburga Calypso i kilku innych. Ani jeden klient nie został ranny.
Możesz spróbować odzyskać w przyszłym sezonie. Szukasz najlepszych, weź więcej kredytów i kup więcej miejsc. Jednak cuda się nie zdarzają. A nowy sezon prawdopodobnie przyniesie tylko nowe straty. Najbardziej nieprzyjemna rzecz wydarzy się, jeśli przewoźnik lotniczy odmówi obsługi firmy zadłużonej, a bank nie udziela nowych kredytów. Wtedy nastąpi „nagła śmierć”. Firma ogłosi od jutra zakończenie swojej działalności, turyści będą musieli wykupić się na koszt „Pomocy Turystycznej”, ci, którzy zapłacili za bony, ustawią się w kolejce do towarzystwa ubezpieczeniowego. Tak właśnie stało się z „Nevą”, „Lanta-tour”, „Labiryntem” i wieloma innymi. W ten sam sposób, w jaki chroniczne choroby serca reagują na złą pogodę, chronicznie nierentowne firmy nie przetrwały bieżącego roku i „umarły” nieco przed terminem. Odnosząc się do trudności.
Niech mi czytelnik hojnie wybaczy mój spokojny, akademicki ton. W rzeczywistości naprawdę chcę nazwać rzeczy po imieniu. Klientami operatorów masowych są w większości ludzie biedni. Dla mieszkańca polarnej Workuty, dla jego rodziny i dzieci, odpoczynek nad morzem to długo oczekiwana i, szczerze mówiąc, niezbędna rzecz. Być może przez rok oszczędzał pieniądze na podróż, a to jest taka wpadka. Nie ma innych pieniędzy. Nie będzie wakacji, nie będzie morza dla dzieci, nie będzie dla nich witamin. Jak nazywa się osoba, która to zorganizowała? Szkoda, że nie wszystkie słowa mogą być użyte publicznie.
Jest więc opinia o oszustach w branży turystycznej. Cień nieufności pada na sumiennych ludzi. Np. nowi klienci proszą nas o wykazanie, że hotel został już opłacony. Oczywiście pokażemy. W każdym przypadku nasi menedżerowie są ZOBOWIĄZANI do sprawdzenia rezerwacji przed przyjazdem: imię i nazwisko klienta, termin, ilość i rodzaj pokoi. Ale lepiej zapłacić jak najpóźniej. Leży to w interesie klienta - nagle postanawia odwołać wycieczkę. Jednak tak jak sobie życzy klient.
Część druga. Oszuści i złodzieje
Świat nie jest pozbawiony uczciwych ludzi. Szkoda tylko, że jest niewielu absolutnie uczciwych ludzi. Częściej spotykają się z „warunkowo uczciwymi”. To są te, których zasady zależą od ilości. Dla „warunkowo uczciwego” kradzież srebrnej łyżki ze stołu jest niemoralna. Milion może i powinien zostać przywłaszczony. Zdarza się, że oszuści otwierają biuro podróży, dają uwodzicielskie reklamy, sprzedają „lalkę” łatwowiernym kupującym i znikają z pieniędzmi. Dzieje się tak i nie tylko w Rosji. Ale to jest biznes profesjonalnych oszustów, czysta przestępczość! Bardziej eleganckie schematy zabierania lub wypłacania pieniędzy stosują „warunkowo uczciwi”. Najpierw musisz uzyskać nową pożyczkę w tym samym banku bez spłacania pożyczki. Następnie, bez płacenia linii lotniczej za transport, zdobądź nowe miejsca. Następnie sprzedaj jak najwięcej bonów. I gotowe.
Ale jak to możliwe? Jeśli jestem winien rubla, kto da mi trzy na zwolnieniu warunkowym? A jak kupić kilkanaście biletów lotniczych bez pieniędzy, na kredyt? Tuzin rzeczywiście jest niemożliwy. A dziesięć tysięcy jest możliwe! Musisz tylko zgodzić się, z kim potrzebujesz odpowiedniego rozmiaru wycofania. Tak Tak dokładnie. Część pożyczki w formie gotówki trafi do odpowiedzialnego pracownika banku, część - do odpowiedzialnego pracownika przewoźnika. Część z tego trafi na wynagrodzenie właściciela firmy. Pozostaje dla różnych drobiazgów. A statek płynie! I są nawet dochody – w końcu pokoje hotelowe i bilety są sprzedawane biurom podróży. Ci, nie spodziewając się kłopotów, sprzedają swoim klientom tanie bony. Kupujący z miłością przyglądają się kuponom, czekają na wakacje i pakują walizki. Jeśli będą mieli szczęście, będą mieli czas na odpoczynek. Ale nie wszyscy mają szczęście. Upadłość, aw tym przypadku można śmiało powiedzieć - celowe upadłość firmy, to tylko kwestia czasu. I nie wszyscy dostaną rekompensatę, bo ich pieniądze przywłaszczą sobie, powołując się na trudności ekonomiczne, ludzie „warunkowo uczciwi”.
Tak to się robi. Na kilka miesięcy przed bankructwem bieżące aktywa firmy zaczynają parować jak suchy lód w dłoni maga. Pieniądze odpływają w ramach dziwnych umów lub są wypłacane przez „martwy śmietnik”. Umowa ubezpieczenia obowiązkowego zawierana jest z niewypłacalnym towarzystwem ubezpieczeniowym. W wyniku różnego rodzaju fuzji i podziałów majątek i fundusze upadłego stają się niedostępne ani dla wierzycieli, ani dla oszukanych turystów. Gwarancje finansowe i ubezpieczenia nie działają. Czy osiem tysięcy oszukanych turystów otrzymało odszkodowanie od Capital Tour? Nieważne jak to jest! Żaden z nich nie dostał ani grosza! A kombinatorzy turystyki uchylają się od odpowiedzialności, zakładają nowe firmy i działają jako konsultanci i eksperci.
Czy to wina niektórych touroperatorów? W turystyce jako branży nie ma organu nadzorczego. Nie ma nikogo, kto mógłby zatrzymać działalność potencjalnego bankruta. Ale system bankowy ma regulatora. Nazywa się Bank Centralny. Gdzie szukali doświadczeni finansiści? A kto wydał niezapłacone bilety operatorowi wdychającemu kadzidło? Czy trudno jest zapewnić, że żadne bilety nie zostaną wystawione bez zapłaty lub odpowiednich gwarancji zapłaty? Dzięki tej praktyce organizator wycieczek nie będzie napompowany jak bańka mydlana, a turyści nie ucierpią. Tylko kto tego potrzebuje! Łatwiej jest wymyślić kolejne głupie prawo lub obciążyć firmy działające w dobrej wierze „pomocą w podróży”.
Taki smutny wynik.
